实地调研:比授信农户更重要的是支付结算,玩转农村金融最厉害的远不止蚂蚁京东

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11-08 21:14 首页 券商中国


正文开始之前,请容作者我直接先上三张图:


——某农村商贸企业的内部业务模式课件,该公司已经在开始构建农村居民的画像


——某耳熟能详的大型企业总裁亲赴农村调研该司农产品收购支付服务


——某农村垂直P2P平台的信审员在线下经销商的门店,指引农户填资料借款


此三张图,其实是农村金融三种玩法。他们并不像互联网巨头进军农村电商那样——通常由整合供货商流通渠道、让农村电商采用自己的供销体系,进而向农户的资金端出发,而是更多地回归支付与结算这一最根本环节,从基础需求向上延伸至全产业链资金需求。


三张图介绍完毕,现在正式入题,请阅正文:


时下农村金融特别时髦,口号也喊得震天响,但在实体考察一圈后。券商中国记者发现,真实的农村金融并非如此,至少在记者看来,农村金融远非等同于给农户授信。农村金融,比给农户授信更重要的是支付结算,玩转农村金融最厉害的,也远不止蚂蚁京东。


销售支持、支付结算、授信、农村征信

农村电商的金融善心


第一张图,主角是生活在城市的我们感到陌生的、实则在全国14600多个镇设有71000乡镇实体会员店的、国内最大农村电商平台汇通达。


如果一定要简明扼要地介绍或理解它,该平台就是一个有很多实体店的农村电商版“天猫”:总部在江苏南京,用了7年时间将经销渠道下沉到了苏、皖、浙、鲁、豫、鄂、湘、闽、赣等15个省的1.46万个镇。


以怎样的方式下沉的呢?全中国有很多传统的夫妻店,说白了就是非连锁品牌的个体户小商贩(据不完全统计全国有超过680万家,70%分布在3-5线城市),这些小店大部分营业收入是从传统批发市场进货,再卖给居民赚取价差。


可你想一想这个问题:比如一家乡镇卖电器的夫妻店,它要是进一批海尔牌电器,该店肯定是去找当地批发市场的经销商对吧?那我们倒推一下,海尔电器要卖商品到四、五、六线地区,它得找至少四五个层级的经销商和分销商,才能到这些乡镇批发市场上。所以你再想想这些商品的流通成本有多高,资金的流转又有多慢,夫妻店根本赚不了多少钱。


关键是,这几年阿里淘宝、京东、国美、苏宁,都将家电连锁渠道下沉到了基层,这必然对这些传统的夫妻店产生严重冲击。


可人家也要养家糊口,咋办?


汇通达就是从2014年开始,从传统的供应链平台模式(就是上面对接生产商,下面对接店面)改革,开始走出了会员制——就是汇通达将这些夫妻店统一纳入自己的会员体系,以产品直供(免去层层经销分销)的方式为这些店供货,让自家的网上与地推人员帮助他们做市场推广。


比如这张图,就是汇通达在今年剩下的3个月销售目标——帮夫妻会员店再做120亿元(前三个季度做了170亿元销售额):



目前汇通达的支付方式,就包含供应商账户预存款支付、平台账户支付、绑卡支付和网银支付。



“农村金融,其实结算比融资更难。如果你看过农民的钱,你就知道应该怎么样去服务农村金融。”汇通达副总裁赵亮生介绍,农民的钱,要不就是存单(邮储的定期)、要不就是存折、要不就是现金,以前农村支付并不容易,通常去邮储和信用社去做结算,可那样费率很高。


“说实话,农村金融,有两家叫得很响的互联网巨头也在找我们,但是我们认为要解决结算这个问题,还是要跟银行在一块做。”赵亮生介绍,该公司现在选择的就是广发银行的捷算通。因为很多他们的会员需要周末经营,深夜经营,但那个时候银行的柜面服务已经停止,广发的捷算通就从最基础支付结算的通道上做了改进,基于移动化和POS化,能满足该公司商户T+0结算的需求。


“现在给我们的会员店都在推这张卡,让结算这个根本问题能够得到解决。”赵亮生介绍,他们还依据推广卡的流水,跟广发银行一起研究对商户的纯授信业务。“这也是满足我们会员店的贷款需求。”


而券商中国记者知道的一个细节是,就在记者采访汇通达的前一天,广发银行对公业务相关高管还亲临了汇通达,专门指示在给夫妻店的捷算通卡上增加更多定制权益。


总之,从销售支持到支付结算,从授信到农村征信,农村电商巨头的金融野心,正在部分银行的助力下,沉入基层,深入农户,变成现实。


多加载了充值和实时代付功能

银联支付客户痛点的解决源自一线场景需求


9月初的时候,银联总裁时文朝专门去了趟黑龙江省宝清县,调研银联卡服务农副产品收购情况。时文朝实地走访了两家公司和一批农户,亲身体验了一把银联卡在农产品收购支付业务的每个流程和细节。


说句大实话,农村金融能引起越来越多主流商业机构高层的注意,当然是再好不过的事情。


时间退回到2015年,彼时银联就已经有相关充值付款POS“福农通”,不过当时只在黑龙江省进行试点。这个POS的意义在于,它跟传统消费收款型POS不同,它完全就是从粮食收购付款场景来倒推需求。


如果懂得农村支付结算的朋友都会知道,由于网银跨行手续费过高、转账电话又不能跨行转账、POS机携带不便等原因,产品收购企业与农户之间,一直都更喜欢用现金进行结算。


这跟我们上一个小标,汇通达副总裁说的话是吻合的,在农村金融的需求里,比贷款重要的其实是结算。


银联就跟银行想呀想,怎么样才可以降低现金结算的比例。于是他们开创性的想出了一个我们现在看来并不难理解的逻辑,就是在POS上多加载一个消费充值和实时代付的功能,如此就可以支持产品收购企业向农户的任意银行卡转账支付了。


用这个POS机,产品收购企业要先充值后付款,可向多张银行卡付款转账。与以往农产品收购中常用的电话转账和网银转账相比,此方式具有资费低、携带方便、转账便捷等特点。


这是“福农通”的逻辑,看起来很简单,但是做起来并非那么容易,因为最初的需要是一线业务人员不断地从场景反馈农户和产品收购上双方的需求。


不知道这次时文朝下到地里,回头银联会不会又推出更能解决农户痛点的支付方案出来。

从农户施了什么肥

这些人推测出了农户的资金缺口规模


有一群人,他们每天都下到地里去,看那些农户的农产品长生长进程:


他们是农发贷的信审员。农发贷是近几年冒出来的农村专业垂直网贷平台。



农发贷并不像蚂蚁金服、京东金融,或其他做现金贷的P2P平台,农户需要的钱,在这个平台上他们是碰不到的,农发贷的经营模式是受托支付。


这家P2P跟数家化肥、农药等农资经销商合作,当农户上门买农资的时候,经销商会向农户推荐这家公司。


这对经销商有个好处,因为以往农户付款通常不会当下一次性结清,会等到自己的农产成熟卖掉后,才能向经销商结款——这就是我们常说的“赊销”。


而找了农发贷就消灭了“赊销”模式。农发贷的信审员在实地尽调,确认农户的资金用途确实是用来买农药化肥等农资无误后,就会把钱直接受托支付卖农药和化肥的经销商;而经销商收到钱后,就直接把化肥和农药给农户。这些信审员很聪明,通过农户要买的是什么化肥、什么农药,再到现场勘探比对,就能判断农户什么时候能将农产品变现,来确定农户的资金成本、借款风险和资金缺口规模。


总之,农户碰不到钱,但是可及时拿到了他需要的农药和化肥;经销商不用等农户卖了货再回款,可以马上回笼货款。当然,农户要付出相应代价——比如有些情况下要把对自家农地,或者已经付完租金的农地的经营权抵押给农发贷。


券商中国记者掌握的最新情况是,农发贷目前已经累计为1万多规模种植户、3千多家经销商、上百位收购商等农业供应链上各环节客户,已提供了超过65亿元的贷款余额。


农发贷的信审员们,成了广阔土地上将农村金融需求盘活的急行军。


最后,在祖国妈妈普天同庆的生日里,送上一篇乡土味甚浓的文章,给生养我们的故乡土地。


我们一代代人从农村走出后,这两年一个令人欣喜的现象是,银行、国企、互联网大鳄、和一堆创业者,都开始把商业目光和助农使命感很完美地结合到了一起,重回农村、回馈农村,到农村开拓全新的商业模式。


而我们目前说的“农村金融”,也绝不仅仅只有耳熟能详的蚂蚁和京东,也还包括文章上述说的农村实体电商、银行、银联、和农村垂直P2P。


希望农民日子越来越好,农村越来越富有,也希望这些企业能做得越来越接地气。

 

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